Steeds meer mensen weten de prijs van iets, maar weinigen weten de waarde ervan. Wat zit hier achter? En hoe kunnen we dit verbeteren? In dit artikel ga ik daar op in. Vervolgens bekijk ik dit vanuit het perspectief van een organisatie.


 

Veel geld uitgeven voor weinig waarde

Veel mensen geven veel geld uit voor zaken van (relatief) weinig waarde, of in ieder geval van minder waarde dan voor zaken die van grotere waarde zijn. Voor waardevolle zaken hebben ze daarentegen weinig geld over. Neem iemand die al 20 jaar op een slecht en doorgezakt matras ligt, maar wel een nieuwe Ipad op tafel heeft liggen van €1000,-. Tja, een Ipad is natuurlijk ook veel vermakelijker dan een goed matras… 

Wat we eten en drinken kan ook in het rijtje van meest ondergewaardeerde zaken. Bakken met geld worden er uitgegeven aan fastfoodketens, magnetronmaaltijden en frisdranken. Het effect daarvan is zo goed als bekend. En dan nog niet gesproken over de kosten voor het herstel van de gezondheid (medicijnen, dokters, etc…). Goede voeding daarentegen is in aanschaf misschien iets duurder, maar je blijft er dan ook – ja, klinkt gek – een stuk gezonder door. Een cliché. Maar mensen blijken meer op struisvogels te lijken dan we denken. Ook het volgende klinkt misschien als een cliché, maar ik gooi hem er toch maar in: goede voeding is veel waardevoller en per slot van rekening een stuk goedkoper! De hamvraag hierin is: wat gaat er mis?

 

“Als we alleen troep en trivialiteiten in de aanbieding hebben, moeten we waardeloze en onbeduidende persoonlijkheden produceren die als consument kunnen dienen.”  – Lewis Mumford

 

Oude patronen en overtuigingen

De hiervoor besproken voorbeelden geven een mooi beeld van hoe er veel geld aan dingen van weinig waarde wordt uitgegeven. Dit terwijl de goedkopere oplossing in veel gevallen ook nog eens de duurste blijkt te zijn. Een gebrek aan bewustzijn of een typisch geval van klassieke conditionering?

Vastgeroeste patronen

Afwijken van oude patronen en gewoontes is voor mensen erg lastig. We hebben het immers altijd zo gedaan en in dat stramien is altijd wel weer een (redelijke) oplossing (paracetamolletje tegen de hoofdpijn) te vinden binnen omlijnde paradigma’s. Ondanks het besef dat verandering misschien wel meer oplevert dan vasthouden aan oude gewoontes. Een klassieke conditionering. Een ander aspect hierin is tijd. Verandering heeft tijd nodig en dat is een investering die men vaak een brug te ver vindt. Een ander eetpatroon vergt enige verdieping, andere winkels, nieuwe recepten en een andere smaakbeleving. Een flink aantal veranderingen waar tijd overheen gaat om dit in je systeem te krijgen.

Status en kuddegedrag

De schone schijn ophouden voor de buitenwereld is nog steeds schering en inslag. Zie de vele ‘happy-life’ berichten op Facebook. Zo wordt er gemakkelijker geld uitgegeven aan zaken die status geven dan werkelijk waardevolle zaken. Liever stoere schoenen dan goedlopende schoenen zeg maar.

Meeloop- of kuddegedrag hebben tevens een grote invloed op onze keuzes. Als enige met een glas Spa Blauw in je handen tijdens een feestje is niet stoer. En als iedereen om je heen de nieuwste smartphone van €800,- in de broekzak heeft zitten, dan ben jij niet bepaald trendy met een Nokia 6310, ongeacht dat je die bijna nooit hoeft op te laden.

Valse overtuigingen

Overtuigingen worden beïnvloed door ervaringen, opvoeding, opleiding, media en omgeving om maar een paar belangrijke te noemen. Mensen zoeken graag bevestiging van hun overtuigingen, liever dan deze overtuigingen kritisch tegen het licht te houden. Zelfs als er veel ‘bewijzen’ hun kant op komen die hun overtuigingen onderuit halen. De waarde van iets wordt daardoor vooral bepaald door deze overtuigingen in plaats van daar eens goed onderzoek naar te doen.

Bewustwording is hier de bevrijdende sleutel. De sleutel om kritisch op eigen gedrag, overtuigingen en beweegredenen te reflecteren. Gevolg is een beter begrip van wat je werkelijk wilt en wat daarbij goed voor je is. En daardoor een beter besef van waarde.

 

Hoe zit het met waarde geven in je onderneming?

Ik kwam tijdens het schrijven van dit artikel het ‘Model van waardevolle eenvoud’ van Bart Schouten tegen. Zie hieronder:

 

 

Een leuk en veelzeggend model. In het geval van de klanten van een bedrijf willen deze met de afname van producten en/of diensten het liefst zo prettig en eenvoudig mogelijk een bepaald doel bereiken. Hoe waardevoller het voor hen is, hoe meer moeite ze willen doen. Maar met een waarde-arm product willen ze geen drukte hebben en moet de high-tech deurbel met camera (leuke gadget, die met een beetje geluk pas na een half jaar wordt gestolen) na bestelling de volgende dag, zo vroeg mogelijk, op de deurmat liggen. Het is dus zaak dat jouw product of dienst zich qua klantbeleving zich in het goudgele vlak bevindt, liefst in het “geluk” kwadrant.

 

Het communiceren van de waarde

Als bedrijven waardevolle producten of diensten aanbieden dan kan zich dus het probleem voordoen dat je klant die waarde niet (direct) ervaart. Dus ze haken snel af vanwege de extra moeite die ze moeten doen voor iets wat voor hen niet (heel erg) belangrijk is.

Stel dat je een bedrijf hebt dat websites bouwt van hoge kwaliteit, waarin de identiteit van je organisatie goed weerspiegeld is. Daarnaast lever je maandelijks goede content op deze site. Kosten € 4.000,- plus een maandelijkse vergoeding. Als je klant deze waarde niet (direct) ziet zal hij dit snel als ‘gedoe’ ervaren en kiezen voor een goedkopere website van zeg maar € 1.000,-.

De uitdaging zit hem erin om nu een boodschap uit te dragen waarin je de waarde van jouw dienst/product duidelijk communiceert. Help dus je klant bewust te worden van de waarde! Je hebt hier echter te maken met een geduchte tegenstander in de vorm van gladde marketing, waarbij povere inhoud flink wordt opgehemeld. De websitebouwer zal dus duidelijk moeten maken dat hun websites met voortdurende content veel extra klandizie oplevert voor de klant en dus van meerwaarde is.

 

Lever ook daadwerkelijk de gecommuniceerde waarde

De eerste stap is om je goed te verdiepen in je klant. Wat zijn zijn/haar behoeften en pijnpunten? Als je dat goed in kaart hebt kun je je waardepropositie daarop afstemmen. Zie voor meer informatie ons artikel: De waardepropositie: hoe lever je waarde aan je klant

Wellicht lever jij producten die voor jouw klant niet direct van hele grote waarde zijn, maar je kunt hier wel waarde aan toevoegen ter compensatie in de vorm van gemak, beleving, toegankelijkheid of buitengewoon goede service. Zo kom je ook in de goudgele zone van het model.

En denk je een waardevol product of dienst te bieden? Vraag je dan af: is het werkelijk waardevol voor mijn doelgroep? En wat kan ik doen om nog meer waarde te geven? Is de moeite die je klant moet doen misschien nog te complex in verhouding met de waarde die je levert? Blijf voortdurend kritisch en zoek steeds naar manieren om waarde te borgen en te vergroten. 

Terug naar het overzicht

Stelling

De enorme hoeveelheid informatie op internet draagt niet bij aan het besef van waarde.