Ondernemers hebben angst voor prijsverhoging

Consumenten kunnen meer dan ooit prijzen vergelijken van producten en diensten. Dit zet prijzen enorm onder druk, want veel ondernemers zijn bang om klanten te verliezen. Veel te snel worden er -gevraagd en ongevraagd- kortingen gegeven. En dat terwijl er al scherp is geprijsd. Waarom nemen mensen van jouw bedrijf af? Vanwege de prijs? Nee, natuurlijk niet. Ze komen omdat jij iets te bieden hebt. En daar willen ze zonder gemor een goede prijs voor betalen. Dus schroom niet om je prijzen naar een acceptabel niveau te verhogen.


 

Hogere prijzen = hogere winst

Omzetverhoging is vaak het eerste speerpunt van een onderneming. Maar omzetverhoging wil niet automatisch zeggen dat de netto-winst ook stijgt. Als deze omzetstijging door het geven van kortingen en lokkertjes tot stand komt, daalt de marge. Als er bovendien extra inspanningen worden geleverd en kosten worden gemaakt, dan kan de netto-winst zelfs wel eens lager uitvallen.

Een prijsverhoging van een paar procent kan echter al een flinke impact hebben op de netto-winst van je onderneming. Stel je netto-winst is 5% van de omzet. Met een prijsstijging van 5% zal je de winst dus al kunnen verdubbelen. En dat hoeft echt niet met extra kosten of investeringen gepaard te gaan. Het is een kwestie van anders communiceren met je klanten en andere keuzes maken. Daar kom ik verderop nog op terug.

De eerste vraag die misschien bij je opkomt is: ‘maar dan verlies ik toch klanten?’. Mijn vraag: is dit echt zo? Of is dit misschien je angst? Stel je doet het omgekeerde: je verlaagt je prijzen met 5%. Onderzoeken hebben aangetoond dat niet-klanten nu nog steeds wegblijven. Vraag je daarom af waarom jouw klanten klant bij jou zijn. Er vanuit gaand dat je geen prijsvechter bent, zal dit echt niet om de prijs zijn. Ze komen simpelweg bij jou om wat jij hen te bieden hebt. En stel er loopt 1% van je klanten weg – dit zullen niet je beste klanten zijn! – , dan genereert een prijsstijging van 5% nog steeds een netto-winststijging van 4%.

 

Geef niet te snel korting

Soms hoeft een klant maar licht te fronsen en een verkoper strooit al met kortingen. Wat zeg je daarmee als verkoper? ‘Eigenlijk zijn de prijzen die ik hanteer te hoog’. En de klant denkt: ‘hier is nog meer te halen’ en vraagt om nog meer korting. Extra korting die hij vaak ook nog krijgt.

 

“Porsche geeft nooit korting!”

 

Veel te makkelijk worden er kortingen verstrekt. Ook hier is weer de gedachte dat de prijs het verschil zal maken. Alsof de korting bepalend is voor de transactie. Als de klant jouw product of dienst wil neemt hij/zij echt wel af.

Als je jouw product of dienst op een juiste waarde hebt gesteld moet je daar voor staan. De klant zal dit ook respecteren en de onderhandelingen snel staken. Enkele koopjesjagers daargelaten, maar daar zit je toch niet op te wachten. Ga je daar wel mee in zee, dan zullen dit platgezegd je ‘pain in the ass’ klanten worden.

 

Lever waarde

De meeste ondernemingen berekenen hun kostprijs en zetten daar een bepaalde marge bovenop om de prijs te bepalen. Maar hoe zit het met de waarde die je product of dienst voor je klant heeft? De klant zal het een zorg zijn wat de kostprijs bedraagt. Die kijkt naar wat het voor hem/haar waard is.

Het wordt een probleem wanneer jij een inwisselbaar product of dienst hebt. Wanneer door de concurrent in de buurt of via internet hetzelfde aan waarde wordt geboden gaat de prijs wel een rol spelen. Jouw prijzen komen dan onder druk te staan!

Om niet in die prijzen concurrentieslag terecht te komen wil ik je 4 belangrijke tips geven:

 

  1. Zorg voor onderscheidend vermogen

 Waar is jouw onderneming heel goed in? Heb je een ‘unique selling point’? Deze vragen helpen je om uit te vinden waarin jouw organisatie zich onderscheidt van anderen. En maak deze kwaliteiten nog sterker. Klanten zullen de kracht van jouw onderneming herkennen en om die reden naar jou toekomen. Ongeacht de prijs.

 

Mensen moeten je willen hebben tegen elke prijs”

 

Positioneer jouw bedrijf daarnaast duidelijk in de markt. Wordt geen grijze muis. Maak duidelijke strategische keuzes. Richt je je op een niche of op de massa? Ga je voor kwaliteit of kwantiteit? Een goede positionering en het benadrukken van je onderscheidend vermogen voorkomt dat je met alles en iedereen gaat concurreren.

 

  1. Ga duurzame relaties aan

 

Nog veel bedrijven richten zich op niet-klanten. Potentiële klanten en vertrekkende klanten worden gelokt met scherpe aanbiedingen. Dit zijn juist de hoppende klanten waar je weinig aan verdient. Besteed vooral aandacht aan je vaste klanten. Dit zijn de klanten waar je het van moet hebben want zij schatten je product of dienst op waarde. Zij hebben daar een hogere prijs voor over. Koester deze klanten dus en bedenk manieren om deze duurzame relaties nog steviger te maken.

 

  1. Lever toegevoegde waarde

 

Een hoge prijs van jouw product of dienst zal in de beleving van de klant in waarde weegspiegeld moeten worden. En dat gaat verder dan de eigenschappen of kwaliteit daarvan. Waardeverhogende factoren zijn: bieden van gemak, een fijne beleving, snelle levering, adequate oplossingen bieden bij klachten en een hoge mate van dienstbaarheid. Ga na wat de behoeften en pijnpunten van jouw doelgroep zijn en stem daar je waardepropositie op af.

 

Lees ook eens ons artikel: hoe dienstbaar is jouw bedrijf?

 

  1. Goede communicatie

 

Communiceer duidelijk – niet alleen face to face maar ook via je website en social media – welke toegevoegde waarde jij je klanten kan bieden. Waar help je hen mee? Vermijd in een persoonlijk gesprek dat de discussie snel over de prijs gaat. Maak snel duidelijk dat je geen prijsvechter bent en zorg ervoor dat je argumenten hebt die jouw prijs rechtvaardigen.

Stem je daarom eerst af op de klant. Welke oplossing bied jij voor zijn probleem of behoefte? Als de klant heeft besloten dat hij/zij jouw product of dienst wil afnemen dan zal de prijs geen discussie meer opleveren. Houd dan je rug recht als de klant toch korting wil, tenzij het om grote aantallen gaat. Dan gelden er weer andere wetten.

Tot slot wil ik je meegeven om aan de slag te gaan met bovenstaande tips en beoordeel dan wat een reële prijs is voor wat jij te bieden hebt. Deze zal snel hoger zijn dan je nu vraagt. Durf die prijs dan ook te verhogen. Het zal je geen windeieren opleveren!

Maandelijks Inspiratie Ontvangen?

SCHRIJF JE IN VOOR ONZE NIEUWSBRIEF

Je ontvangt hooguit twee berichten per maand!